Проектирование эффективного интернет-магазина: способы увеличения конверсии

Часть 2: Настройка «правильного» маркетинга на вашем сайте

В прошлый раз мы рассмотрели с вами ошибки, связанные с юзабилити интернет-магазинов, которые чаще всего встречаются на сайте. Помимо проблем в удобстве, очень часто в e-commerce (с англ. интернет-магазины) грамотно не настроена сама система продаж. То есть в реальной жизни у компании имеется подразделение маркетинга и продаж, где есть отдел маркетинга, который детально продумывает позиционирование продукта, способы привлечения и удержания максимального числа клиентов, запускает рекламные кампании, а также отдел продаж, где менеджеры по продажам работают непосредственно с клиентом, облегчают их выбор, консультируют по товарам, предлагают наилучшие решения.

В виртуальном мире, то есть в интернет-магазине, у вас нет людей, которые выполняли бы эти функции, что в какой-то мере усложняет процесс донесения информации и помощи в ее выборе, но это не означает, что эти функции выполняться не должны. Именно поэтому в интернет-магазине должно быть продумано продолжение вашего отдела продаж и маркетинга, и, конечно, здесь в первую очередь работа лежит на самом владельце интернет-магазина. Разработчик может предложить какие-то проверенные способы, найти уязвимости в текущих вариантах, но web-студия не может продумывать все действия по маркетингу за владельца интернет-магазина, так как не разбирается четко в продукте другой компании, в ее особенностях, в целевых аудиториях и их отличиях друг от друга. Поэтому сейчас мы рассмотрим, как повысить конверсию вашего магазина за счет правильной «помощи» вашему посетителю в выборе нужного товара.

Так как маркетинг, так же как и юзабилити, сами по себе представляют собой огромные кладези информации, то здесь я укажу основные моменты, которые чаще всего встречаются на сайтах.

Десять основных способов увеличения конверсии в интернет-магазине с помощью «правильного» маркетинга

1. Нужно знать, кто ваш клиент! Да, это банально. Но никто лучше, чем вы сами, этого не знает. Нужно понимать, какой товар как лучше подать вашему клиенту, продумать заранее все точки контакта с ним, включить в дело эмоциональные составляющие работы с клиентом и т.д. И передать это все разработчикам, только тогда они смогут правильно создать подходящий дизайн и спроектировать действительно работающий сайт.

2. Самая глупая и вместе с тем частая ошибка всех интернет-магазинов – отсутствие или неприспособленное для ваших клиентов описание товаров. Чаще всего описания представляют собой набор технической, никому непонятной информации. На сайтах бытовой техники, например, зачастую помимо цены отличить 50 холодильников друг от друга практически невозможно. И это до сих пор остается той причиной, по которой люди идут в реальный магазин, чтобы посоветоваться с продавцом. Если вы действительно хотите, чтобы у вас покупали через Интернет, катастрофически важно затратить время на «правильное» описание товаров, иначе этот текст просто висит у вас на сайте «для галочки», и никто помимо вас это не сделает.

3. Правильно продуманный копирайтинг всех текстов на сайте. Любая информация, статья на сайте должны подталкивать человека к продаже, не должно быть просто сухих текстов, каждый текст должен отвечать на вопрос: «Почему?» Разделы по типу: «доставка», «оплата» и т.д. должны быть описаны максимально подробно.

По данным интернет-магазина Audiomania, после того, как его владельцы подробно прописали все условия доставки с ценами в различные регионы (не отправляя пользователей на сайты транспортных компаний), включили эти расценки сразу в раздел «оформление заказа», продажи с сайта выросли в три раза!

4. Обязательно нужно использовать все возможности офферов (предложений) для посетителей, показывать сразу новинки, горячие предложения. При этом здорово, если в последних цена будет перечеркнута или выделена красным цветом. Также необходимо сразу показывать какие-то акции клиенту, если они у вас проходят, это заставит человека пройти внутрь, почитать, а значит, увеличит его время на сайте и создаст дополнительную возможность наладить контакт с ним.

5. Нужно увеличивать сумму среднего чека покупателя, обязательно на внутренних страницах товара выводить для просмотра сопутствующие товары или товары, которые другие пользователи часто покупают вместе с ним. Предусматривать сразу какие-то комплекты, которые, возможно, при совместном заказе дадут клиенту какой-то бонус, но при этом и вы продадите пять товаров, а не один.

6. Обязательно должны быть отзывы и возможность комментариев к товарам вашего интернет-магазина. Отзывы – этот тот фактор, который влияет на доверие остальных потенциальных клиентов, при этом негативные отзывы, которые ниже «улажены» (с подписью представителей сайта), являются еще большей гарантией вашей стабильной работы. Мы все не идеальны, главное, уметь исправляться. Если на сайте есть отдельная книга отзывов по работе компании в целом, то лучше выводить такие отзывы в случайном порядке прямо на главную страницу – не каждый пользователь пойдет искать их.

7. Использование точно настроенных сервисов по подбору и выбору нужного товара: четко продуманная система фильтров, действительно работающее сравнение товаров, а не просто табличка с выводом характеристик и т.д. Сложные интернет-магазины, в которых более 10 тыс. товаров, сталкиваются с этой проблемой постоянно. Если у вас много товаров одного типа, то помимо просто понятных описаний должны быть внедрены эффективные системы фильтрации. И здесь уже вопрос не к специалистам по юзабилити, они лишь помогут вам максимально удобным способом расположить эти фильтры. Здесь вопрос к вашим маркетологам: как сегментировать аудитории интернет-магазина, избежав выбора 20 галочек. То есть нужно детально продумать бизнес-процессы внутри вашей компании.

8. Оказывайте вашему клиенту всевозможные сервисные функции. Заметьте, крупные интернет-магазины используют много приятных «плюшек»: запоминают просмотренные вами ранее товары, e-mail и SMS-информирование о всех стадиях заказа, запоминание часового пояса вашего региона и звонки вам только в дневное время и т.д. Таких функций можно изобретать много, заботьтесь о ваших клиентах. В XXI веке классный сервис – основное конкурентное преимущество компании.

9. Пытайтесь удержать вашего клиента всеми способами. Например, если он не нашел необходимого ему товара, предложите ему оставить e-mail, чтобы он был извещен, как только этот товар поступит на склад. Или предложите ему какой-то подарок за то, что он оставит вам адрес своего электронного ящика. Очень часто люди заранее подыскивают товары на многих сайтах, особенно если товар дорогостоящий, чтобы понять, какую сумму необходимо скопить. Когда же наступает решение о покупке, он может просто забыть о вашем сайте и прийти к кому-то другому. Если же у вас есть сервис рассылки, он постоянно будет подогревать ваших клиентов и напоминать им о вас.

10. Думайте! Это, пожалуй, самое важное. Придумывайте какие-то новые фишки, формируйте на сайте ваши уникальные отличия, создавайте дизайн вашего интернет-магазина с учетом нынешнего фирменного стиля, позиционирования среди конкурентов, не застаивайтесь на месте, ведь ситуация вокруг нас часто меняется. Постоянно проверяйте ваш интернет-магазин на предмет того, как еще его можно улучшить!

В предыдущих двух статьях мы разбирали способы увеличения конверсии на вашем сайте. В завершение хочется сказать, что все, что мы с вами рассмотрели, это лишь какие-то основные моменты и пожелания, на самом деле поиск узких мест – это довольно творческое занятие, над которым работать нужно постоянно, и тогда с каждым вашим старанием вы все ближе будете приближаться к идеалу. Успехов вам!

Светлана Важнина, владелец и директор студии WEB ALTERNATIVE

11.03.2014, 3220 просмотров.